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전시회 가격과 매출 창출 그리고 핵심성과지표(KPI)

온라인 전시회 부스의 가격에 관한 열띤 논의가 이어지고 있다. 온라인 부스는 사실상 무형의 서비스에 가까우므로 오프라인 부스와는 다른 가격 정책을 가져야 한다는 의견이 제기되고 있기 때문이다.

 

제이디씨이벤츠, “온라인 부스 가격은 최소 오프라인 부스의 50% 수준을 유지해야

제이디씨이벤츠(JDC Events)의 선임디렉터 카라 다오(Kara Dao)는 “온라인 부스의 가격을 책정할 때, 최소한 오프라인 부스의 50% 수준은 유지해야 한다”고 주장했다. 다오는 담당하고 있는 온라인 행사인 파워네트워킹 컨퍼런스(PowerNetworking Conference)와 국제 평가 관리 컨퍼런스(International Conference on Assessment Administration)를 예로 들며 “우리는 참가업체의 목표와 목적에 맞는 맞춤형 옵션으로 다채로운 부스 요금 테이블을 수립했다. 디지털화에 따른 합리적 기준을 세웠기 때문에 컴플레인 요소는 말끔히 제거한 상태”라고 밝혔다. 그가 밝힌 온라인 행사의 요금 테이블은 단순히 디지털 부스에만 국한되어 있지 않다. 부스 이외에도 온라인에서 즐길 수 있는 다양한 프로그램들을 내놓으며 선택 옵션에 따른 참가비 테이블을 세분화한 것. 그는 ”이번 행사를 준비하며 온라인 행사의 일부 옵션으로 참가업체가 직접 주도하는 원탁회의와 파이어사이드 챗(Fireside Chat, 모닥불 주변에 모여 앉아 편하게 이야기를 나누는 프로그램) 등의 프로그램을 마련하여 새로운 비즈니스 교류의 기회를 제공하기도 했다“고 말했다. 다오의 설명에 따르면 현재 두 행사의 평균 온라인 부스의 기본 가격은 3,000달러(약 339만원) 수준이다.

베수비오벤처스(Vesuvio Ventures)의 대표 마르코 지베르티(Marco Giberti)도 단순히 관행적 부스비 테이블을 따를 것이 아니고, 디지털화된 서비스에 따른 새로운 가격 정책을 내놓아야 할 시점이라는 데에 크게 공감했다. 그는 “아직 초반이긴 하지만, 1년 전보다 상황이 훨씬 나아졌다”며 “온라인 서비스에 관한 새로운 가격 정책은 앞으로 MICE 행사의 디지털화에 큰 효과를 가져다 줄 것“이라고 덧붙였다.

 

IAEE, “경쟁사 비교분석에 따라 부스비 설정오프라인 부스의 40% 수준

국제 전시회 및 이벤트협회(International Association of Exhibitions and Events, 이하 IAEE)의 부회장 스콧 크래이그헤드(Scott Craighead)는 “협회도 내부적으로 온라인 부스 가격에 대해 많은 논의를 했다”며 “모두가 납득할 만한 온라인 부스 가격 기준을 설정하여 최대한 많은 참가업체가 가상행사에 참여할 수 있도록 기본적 환경을 구축하고자 하였다”고 말했다. IAEE는 온라인 부스에 1,500달러(약 170만원)의 가격을 매겼으며, 부대시설 등 추가 옵션도 제시했다. IAEE 회장인 데이비드 뒤부아(David DuBois)는 “협회가 수립한 새로운 온라인 부스의 요금은 기존 오프라인 표준 부스 요금의 40% 수준”이라며 “평균적으로 평방피트당 40달러(약 4만 5천원)가 청구되는 오프라인 부스는 10피트×10피트에 총 4,000달러(약 452만원)인 셈”라고 말했다. 가격 정책을 수립한 방안에 관하여 뒤부아 회장은 “경쟁사 분석을 진행해 타 업체가 얼마의 비용을 청구하는지 파악했다”고 덧붙였다.

반면, 온라인 부스와 오프라인 부스의 가격에 큰 차이를 두지 않은 사례도 있었다. 미국전기공사협회(National Electrical Contractors Association 이하 NECA)는 그동안 고수해오던 10피트×10피트 사이즈의 현장 부스비 3,800달러(약 431만 원)를 토대로 온라인 부스는 3,500달러(약 397만 원)를 청구했다. NECA의 영업 이사인 베스 엘리스(Beth Ellis)는 “온라인 부스의 경우 참가업체가 지출해야 하는 설치비, 운송비, 관광비가 전혀 들지 않기 때문에 오히려 현장 부스 신청금액과 비슷한 가격을 책정하길 원했다”고 말했다. NECA의 주장은 별도의 부스 설치비를 참가업체가 따로 지출해야 하는 독립부스를 기준으로 놓고 보면 일면 이해가 된다. 애초에 장소(공간)만 제공받기 때문에 기회 측면에서 온·오프라인이 큰 차이가 없다는 것이다.

 

매출도 없이 연명하고 있는 전시 업계온라인 전시회를 통해 위기를 기회로 전환해야 한다

일부 주최자는 온라인으로 수익을 창출하고 있지만, 대부분의 주최자들은 현장 수익을 대체할 만큼 충분한 수익을 내지 못하고 있는 실정이다. 하지만 모든 사람의 유일한 목표가 수익 창출인 것만은 아니므로 마냥 좌절할만한 상황은 아니다. 제이디씨이벤츠의 다오는 “우리 행사에 참가한 어떤 고객은 당초 세웠던 비즈니스 목표를 초과 달성하면서 온라인 행사만으로 참가업체와 스폰서십 수익을 모두 얻을 수 있었고, 또 다른 고객은 KPI를 충족했다”며 온라인 행사를 통해 상당한 개최 효과를 창출할 수 있음을 알렸다.

팩 엑스포 커넥츠(PACK EXPO Connects)는 2020년 시카고 맥코믹 플레이스(McCormick Place)에서 열릴 예정이었던 행사에서 온라인 무역 박람회로 전환된 행사로, 포장 및 가공기술 협회(The Association for Packaging and Processing, 이하 PMMI)가 주관한 행사다. PMMI의 부사장인 로라 톰슨(Laura Thompson)은 “온라인 팩 엑스포 커넥츠를 단순한 수익창출의 기회로만 보지 않았다”고 설명했다. 그는 “팩 엑스포 커넥츠는 전시 시장에서 우리가 유의미한 위치를 유지할 수 있도록 다양한 방안을 고민하게 했다”며 “참가업체들에게 보다 효과적인 만남의 장을 만들어주고, 사업 확장의 기회를 줄 수 있는 전략들을 생각해보는 기회였다”고 덧붙였다. 그는 또 “PMMI는 온라인 전시회와 라이브 데모에 대해 참가비를 청구했지만, 기술적인 문제가 있었기 때문에 즉각 환불 조치를 취했다”고 밝히기도 했다.

IAEE의 Expo!Expo! 행사에는 매년 평균 약 275개의 전시업체가 참여한다. 크래이그헤드 부회장은 “가을까지만 해도 우리는 단 130개의 참가업체를 유치한 상태였다”며 “이 중 105개 업체가 온라인으로 전환한 행사에 참여해준 것만으로도 상당히 만족스러운 성과였다고 생각한다”고 전했다. IAEE가 만족을 표하기는 했지만, 이번 온라인 전시회를 통한 매출인 $157,500(약 1억 7,868만원)을 기존 대면 행사의 성과(275개의 참가업체가 최소 4,000달러(약 453만원)의 현장 부스비를 지불했을 경우)와 비교하면, 매출이 얼마나 감소했는지 짐작할 수 있다. 거기에 디지털 전환에 따른 추가 예산이 들어갔으므로 전체적인 손실 규모는 더 커진 상황이다. 이에 대해 뒤부아 회장은 “사실 디지털 전환을 통해 큰 수익을 내지는 못했다”고 덧붙였다. 그는 “별도의 디지털 전시 플랫폼을 개발한다면 적어도 10만 달러에서 최대 30만 달러까지 치솟을 정도로 가격이 천차만별이라고 들었다”며 “우리는 스와프카드(Swapcard)와 협상하긴 했지만, 최종적으로 온라인 전시회에 투입된 사업비는 대외비”라고 말했다.

크래이그헤드 부회장은 “디지털 행사 플랫폼의 가격은 계속해서 변동할 것”이라며 “모든 사람들이 가장 좋은 선택지를 찾고 있기 때문”이라고 말했다. 그는 또 “시장에서는 개발업체에서 제시하는 비용이 과연 납득할만한 수준인지 끊임없이 확인할 것이므로 앞으로 합리적인 시장가의 골격이 어느 정도 나오지 않을까”하고 희망적인 앞날을 시사했다.

뒤부아 회장은 900여 명의 참관객을 모았던 2019년 12월 라스베이거스에서의 행사를 회고하며 “이번 온라인 행사에 참가한 참관객 규모는 과거의 60%(500명) 수준”이라며 “엑스포 등록은 무료로 바꾸고 전체 회의 등록비는 $299(약 33만원)으로 설정했다”고 말했다. 이어 그는 “온라인 행사의 수익은 대면 행사로 개최되었던 과거 Expo!Expo!의 10%~13% 정도 수준일 것”이라며 “수익성은 약 15% 정도로 예상한다”고 밝혔다.

올해 글로벌 전시 업계를 지배하는 공통적인 기류는 “일부 가상 활동을 위해 너무 많은 자금을 투입하고 있다(We are trading physical dollars for virtual dimes)”는 것이다. 이에 대해 크래이그헤드 부회장은 “매우 공감한다“며 ”전시회의 온라인화로 인해 실수익은 사분의 일 수준으로 뚝 떨어지고 있다”고 말하며 “온라인 전시회를 통한 실질적인 수익 모델과 다각적인 가격 정책을 시급하게 모색해야 할 시점”이라고 강조했다.

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